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A IMPORTâNCIA DO CROSS SELLING E UPSELLING NO MARKETING DIGITAL

· O que é cross selling? Oferta de um produto relacionado ao produto adquirido.

· O que é upselling? Oferta de um benefício que pode complementar o produto adquirido.

Parece complicado, mas pratica essas definições fazem muito mais sentido. Quer ver?

Afinal, o que é upselling? Como usar essa técnica para faturar mais? 

Os termos crooss selling e upselling podem até soar como novos, mas na prática, essas estratégias já estão por aí há algum tempo e podem ser muito lucrativas se bem exploradas.

Quer um exemplo?

Se você já comprou um produto que desejava e lá no caixa, na hora de pagar, acabou gastando alguns reais a mais para obter uma vantagem como uma garantia extra ou algum tipo de produto relacionado à sua compra, então já sabe que o up sell e o cross sell realmente funcionam.

Pois é, o upsell nada mais é do que fazer o seu cliente gastar um pouquinho a mais para obter uma vantagem sobre o produto adquirido, enquanto o cross sell o faz adquirir um produto agregado, que tenha relação com os seus interesses.

O que é upselling no marketing digital?

Agora imagine que após todo o seu investimento em estratégias de conversão, e depois de toda a sua dedicação em atrair o seu público até o seu site, o usuário finalmente chega até a sua página de vendas e uma vez ali se depara com duas escolhas:

A primeira é contratar os seus serviços ou comprar o seu produto.

Caso ele opte por esse caminho, e clique em “comprar” o seu cliente estará se abrindo para conhecer o seu produto e assim pode-se considerar mais receptivo ás suas ofertas.

Na última janela, aquela em que recebe os parabéns pela compra realizada, o seu cliente se encontra feliz e satisfeito, e talvez ansioso pela chegada do produto na sua casa. É nessa hora que uma oferta deve ser feita. Geralmente com um valor significativamente mais baixo que o da compra, mas com o objetivo de fazê-lo desembolsar um pouco a mais em troca de um benefício extra.

No marketing digital, a compra de um e-book pode ser seguida pela oferta de um curso na área de interesse desse cliente, ou quem sabe um segundo e-book, mais barato que o primeiro.

O segundo caminho:

Caso o seu cliente não se interesse pelo seu produto, talvez seja interessante oferecer um produto relacionado, mas com preço significativamente inferior. Essa técnica chamada de down sell, serve para tornar o seu cliente mais próximo da sua marca e evita que ele deixe a sua página sem comprar nada.

O que é o cross selling?

Mas se você está se perguntando o que é cross selling? Saiba que a iniciativa do cross sell não é tão diferente assim do up sell, ao menos a ideia por trás da estratégia é bastante similar e está nas pautas dos treinamentos de vendedores de todos os setores já há bastante tempo.

Basicamente o cross sell propõe que, após a compra, aconteça a oferta de um produto que pode ser de interesse do usuário e não necessariamente possui um preço menor do que o do produto adquirido.

Um exemplo cotidiano disso é que ao aproveitar uma promoção de perfumes, o vendedor pode por exemplo oferecer um creme hidrante ou maquiagem.

Up selling pode dar errado?

Então se o upsell e o cross sell são técnicas pós venda, essas estratégias só trazem benefícios, certo?

Nem sempre.

Quando feito de maneira incalculada, o upselling e o cross selling podem transmitir ao seu cliente a sensação de que está adquirindo um produto indesejado, ou pior, a sensação de que foi ludibriado simplesmente para gastar mais dinheiro.

Em consequência disso, esse cliente dificilmente voltará a comprar produtos na loja que o fez sentir emoção tão desagradável.

Como fazer o Upselling funcionar?

Não adianta improvisar. Para dar certo todas essas técnicas (down selling, upselling e cross selling) dependem de investimento em inteligência e estratégia em marketing digital, a fim de entender quais são as dores e interesses reais dos seus clientes.

É preciso que após a compra do produto agregado, o cliente se sinta em vantagem e beneficiado por ter conseguido ao mesmo tempo adquirir dois produtos que vão facilitar de verdade a sua vida e sanar as suas necessidades.

Perceba que, para fazer o cross selling de forma realmente lucrativa é preciso saber precisamente quais motivações trouxeram o usuário até a sua plataforma. E depois disso, caso seja necessário empregar o down selling, é importantíssimo identificar com exatidão quais fatores fizerem o usuário considerar a sua primeira oferta como inviável.

Quando o Upselling e cross selling compensam de verdade?

1 -Quando o cliente realmente se sente beneficiado pela oferta:

O benefício oferecido pós compra precisa ser realmente útil para o cliente. Não adianta, por exemplo oferecer um e-book sobre vida saudável, para o cliente que está interessado em comprar exemplar sobre as técnicas de escrita. Seria melhor oferecer algo relacionado ás normas da ABNT, por exemplo.

2 -Quando a oferta é aceita com frequência:

Não adianta tentar ludibriar o usuário, no ambiente virtual. Na internet as pessoas compram menos por impulso, já que é muito mais fácil fechar a página do que se desculpar com um vendedor numa loja física. Sendo assim a sua oferta de up ou cross sell precisa ser realmente boa ou será recusada.

Então quando muitos usuários recusam o cross seling ou o upselling da sua plataforma este pode ser um sinal de que é melhor trocar as condições ou a oferta. Investindo em algo que seja mais interessante.

Não se preocupe, com um estudo detalhado sobre as preferencias dos usuários do seu site, acertar pode ser muito mais fácil do que se imagina.

Quando o cross selling e o upselling são feitos com perícia e baseados em dados sólidos, se tornam estratégias muito vantajosas.

Jeitinho brasileiro: O Upselling e o Cross seling com criatividade.

As estatísticas revelam que vinte por cento dos usuários que compram em sites aceitam a oferta de upseeling.

Isso significa lucrar um pouco mais em vinte por cento das suas vendas, mas por que não fazer um pouco mais com uma estratégia que já tem dado tão certo?           

Três formas de lucrativas de explorar o up sell  

1- Lançamentos

Aproveitar o upselling pra oferecer um produto que acaba de lançar pode ser uma maneira interessante de colocar esse lançamento no mercado e ao mesmo tempo divulgar os seus benefícios relacionando-os com outros produtos de qualidade.

2 -Oferta especial pra você!

Colocar o upselling como uma oferta exclusiva somente para os usuários que adquirirem algum produto na sua loja.          

3- Datas comemorativas

Explore datas comemorativas como motivações para o seu cross e up sell. Natal, dia das crianças, dia dos namorados, são excelentes fontes de disposição para compra, não deixe essas datas passarem em branco. Crie campanhas de upsselling especialmente pensando nelas.

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